Mnogi u Hrvatskoj pregovaranje smatraju – nepristojnim

Piše: Maša Borovac

Ovogodišnja, 10. konferencija o nabavi, koju zajednički organiziraju Hrvatska udruga nabavne djelatnosti i poslovni tjednik Lider, održava se 12. studenoga u kongresnom centru Forum Zagreb.

Pod sloganom ‘Nabava vođena inovacijama’ bit će niz zanimljivih predavanja stranih i domaćih stručnjaka, a jedan od njih svakako je i Davor Bilman, direktor tvrtke Faktor B, koji nam ususret konferenciji otkriva recept za uspješno pregovaranje.

• Je li za dobrog pregovarača bitno poznavanje psihologije ili se sve svodi samo na upornost?
– Pregovaranje je vještina koju možemo naučiti, a o našoj osobnosti ovisi koliko ćemo je jednostavno moći primijeniti u praksi. U svakom pregovaranju ključnu ulogu imaju ljudi, pa je poznavanje psihologije uvijek dobrodošlo u procesu pregovaranja. U našem društvu još uvijek nije uobičajeno kada netko u poslovnoj ili privatnoj komunikaciji pokuša pregovarati. Kao društvo još uvijek smo većinom ‘nepregovaračko’. Još uvijek je previše onih koji se srame pitati za bolje uvjete, jer je to ‘natezanje’ druge strane, a to – nije pristojno. Vrlo je važno znati u kojem trenutku s nekim pregovarate i u kojim se okolnostima nalazi ta osoba, jer rezultat pregovaranja itekako ovisi o tome. Ista dva pregovarača u drugim okolnostima ili dva različita pregovarača u istim okolnostima neće dovesti do istog ishoda pregovora. Upravo ta činjenica najbolje govori koliko je važno poznavanje psihologije u pregovorima.

• Kako se u pregovaranju najbolje može privući i zadržati pozornost potencijalnog partnera?
– Postoje pregovaranja u kojima želimo sudjelovati i za koja imamo veliki interes, kao što postoje i ona za koja bismo željeli da se nikada nisu dogodila. Pozornost potencijalnog partnera u pregovorima znatno ovisi o njegovom interesu za te pregovore. Uspješan je pregovarač u svakom trenutku spreman pregovarati i, još važnije, u svim je pregovorima spreman razumjeti što je ključan motiv druge strane, što druga strana želi ili treba. Kada smo to otkrili, sigurno imamo i potpunu pozornost druge strane.

• Gdje se najviše griješi?
– Uvijek je najlakše biti general nakon bitke, ali svi (pa i oni najbolji) pregovarači griješe u procesu pregovaranja. Čak i kada postignemo željeni ishod u pregovorima, pitanje je koliko smo pogrešaka pritom učinili. Mnogo važnije od toga da znamo koliko smo puta pogriješili je to da iz toga nešto naučimo i da te pogreške ne ponovimo u idućim pregovorima. Neke od najčešćih pogrešaka su: nepripremljenost (nemamo pregovarački interval, nemamo strategiju); nepoznavanje teme pregovora ili druge strane; podcjenjivanje ili precjenjivanje moći druge strane; dovesti se su vremensku stisku; misliti da nema alternative.

• Prema čemu je pregovaranje u nabavi posebno, gdje se kriju najveće opasnosti?
– Često čujem rečenicu od raznih prodajnih pregovarača: ‘E da sam barem ja na strani nabave.’ No je li zaista lakše pregovarati na strani nabave? I je i nije! Postoje čimbenici koji nam olakšavaju pregovore jer smo na strani nabave, ali isto je tako mnogo i onih koji nam baš zbog toga pregovore čine izazovnim. Ako vas zanima kojih je više, vidimo se na predavanju 12. studenoga u kongresnom centru Forum Zagreb.